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建立客户黏性的手段有很多添加时间:2019-06-09 14:26
  

  但越来越多出行公司的出现似乎都在按照“滴滴模式”进行——烧钱补贴。就像每场以获取新鲜感为目的的恋爱一样,这类创业似乎并没有成熟而合理的长期运营模式。

  此外,互联网公司在供应链、车源、合规性方面的短板也使得整个网约车领域乃至出行领域遇到了瓶颈。眼下,随着汽车制造商的入局,给这一领域带来了“新模式”。

  5月30日,上汽集团旗下享道出行发布旗下另一个业务“享道租车”,环亚国际娱乐,专注于为企业级用户提供出行服务。

  数据显示,这家目前中国最大的汽车制造商自去年12月份发布了出行品牌“享道出行”之后,旗下针对个人出行的“享道专车”注册用户已经突破130万,累计完成出行服务超过320万次。

  针对新业务——“享道租车”,享道出行CEO吴冰表示,个人出行领域已经有太多的公司,而企业级出行或将成为出行领域的新增长点。

  享道租车不仅是上汽集团在出行领域寻找差异化的尝试,也是上汽集团针对“新四化”战略的深耕。

  据界面新闻记者了解,享道租车其实并非一个全新业务,其品牌前身为“AVIS安飞士租车”,是上汽集团于2002年和ABG集团(AVIS BUDGET GROUP)共同出资建立的中国首家中外合资汽车租赁公司。

  近20年的发展中,已经形成了一整套国际化的管理和服务标准体系,其业务覆盖上海、北京、广州、苏州和深圳等154个城市,服务千余家企业客户,是租车市场中的先行者。

  这次上汽启用全新品牌“享道租车”将这块业务注入,无疑是在表达自己做出行领域的决心和信心。

  在享道出行CEO吴冰看来,企业级服务非常有可能是互联网出行行业的下半场重点。“而上汽集团在过往近30年中积累了历史和经验基础,将此优势结合到‘享道出行’品牌中,可能会和其他出行公司构成差异化的优势。”吴冰告诉界面新闻记者。

  差异化从何而来?上汽集团移动出行和服务事业部总经理蔡宾认为有4个方面:供给端(运力司机)、需求端(客户需求)、资金和技术平台。“享道出行经过这大半年实际运营,发现企业无论是新进入者还是后来者都可以通过这四大要素建立自己的差异化优势。”蔡宾说。

  “享道在供给端强调合规运营,强调司乘平等。不仅保护乘客人身安全,提供高品质的出行服务,依托于后方大量硬件、软件技术的支撑,对于司机的人身关怀也已经融入到运营整体的流程设计和产品设计中了。”蔡宾介绍。

  在消费者需求端,网约车也好、租车也好,蔡宾同意“便宜是驱动力”的说法,但是“光靠便宜建立不了客户粘性”。上汽集团从原来制造型企业向移动出行产品综合供应商转型,建立客户黏性的手段有很多。

  “在品牌初创阶段,需要运用低价去刺激消费,但是绝对不会是唯一的方式。享道出行一直追求的是品质、安全,这已经根植到企业整个业务流程的方方面面。享道产品上市时正好是出行企业安全事件刚刚爆发的时候(指滴滴事件),通过学习和自省,我们了解了很多经验。一开始我们便把品质和安全作为一个产品设计最根本的东西。”蔡宾向界面新闻记者强调。

  “烧钱”模式可能会带来短期用户量的增长,但回归到业务的本质,将来依旧需要有清晰的营运模式。

  “去年11月份内测的时候,上汽集团在公司内部迎来了一批种子客户。让他们先吐槽可以暴露出大量的问题,结果我们真的没有花钱,一下子就铺开来了。这说明大家其实是希望一个有品质的运营商加入到这个市场,特别是上海这种大城市,需求越来越细分。有一些希望便宜打快车的,也有一些需要品质出行的,我们在市场初期瞄准了这个市场。”蔡宾表示。

  

  在他的描述中,享道出行通过四大要素赋能原有汽车产业链的综合优势,技术方面不仅需要车辆本身的技术,还包括定制服务。

  从去年推出面向个人出行的“享道专车”,到日前推出面向企业级用户的“享道租车”,享道出行试图将这两块业务打造成1+12的效果。

  吴冰向界面新闻记者解释了享道出行旗下两块业务的协同作用。“我们在租车和专车当中能形成大量的协同,比如车和司机的资源。享道租车在过去20多年积累了非常丰富的车、牌照、司机和管理相关的资源和经验,这种经验可以赋能给专车、网约车的管理。而网约车在大数据、技术、产品开发、产品更新上的能力又会赋予给享道租车,在提供企业级服务的过程当中,更好地利用这些功能。”

  吴冰还提到了一个新概念——客户协同。例如,能否让一个客户在一个平台上实现不同出行模式自由的切换?据界面新闻记者了解,当前享道租车App和享道专车App是可以实现无缝切换的。这给用户提供了一种更具“心理安全感”的使用场景。

  “出行行业归根结底是个需要运营的行业。”蔡宾说。上述的业务协同就是运营的一种有效手段。除了让客户和司机都有更好的体验以外,车辆的运营时间越长,分摊的运营成本就越低,这将大幅提升业务盈利的概率。

  上汽集团旗下的EVCard用了三年时间成为了全球最大的分时租赁公司,服务60多个城市,4万多辆车,500多万客户。据界面新闻记者了解,EVCard的车源有时也会被共享用于享道出行。

  为了提升车辆的利用率和运营在线时长,享道租车不再向曾经的安飞士那样只涉足3个月以上的企业长期租赁业务。现在,随着中国市场经济结构的变化—民营企业占比攀升,企业用车当中的即时化,预约化,碎片化的需求也会出现,可能是短期的一周,一月的出行服务需求。

  吴冰告诉界面新闻记者:“所以我们在服务好长租企业用户的同时,开始更加关注围绕碎片化、即时化和差异化的更广泛的企业群体的出行需求。这就是为什么我们单独开发了享道租车APP,这是过去业务当中没有的。在国外也不太多见,这和网约车本身在中国市场蓬勃的发展和中国年轻一代对于网约车即时需求的习惯相关。”

  综合来看,享道出行试图运用高品质、高安全性的差异化服务粘住一批用户;通过将专车、租车业务协同提升整体出行服务的运营效率;通过更符合中国社会的出行场景覆盖更多的个人和企业用户。从而,最终实现规模增长和稳定盈利。

  而在更宏观的层面,对于上汽来说,也会在造车时更重视用户需求,把握用户数据。逐渐完成从销售产品到输出服务的升级,这对于现在家家都在呼吁“从汽车制造商转型为出行服务商”的汽车行业而言,是一个积极的示范。